マーケティングの実行戦略を立てるときには、4Pを用いたフレームワークが役立ちます。

4Pとは、戦略設計においてポイントとなる4つの要素を指しており、自社の強みと弱みを分析するのに適しています。

この記事では、4P分析の概要、4P分析を応用したフレームワーク、4P分析をもとにマーケティングを成功させるポイントについて解説します。

マーケティングの4Pとは

マーケティングの4Pとは、以下のPから始まる4つの要素です。

• Product
• Price
• Place
• Promotion

以下では、それぞれの要素について分析すべきポイントを解説します。

Product（製品・プロダクト）

Productの面では、自社の商品やサービスが顧客に与える価値を分析します。

分析においては、商品の内容や質のほか、パッケージのデザインやアフターフォローなどのサービスも含めて考えます。

なお、商品の価値を考える際には、自社の強みを明確にすることが重要です。

自社の強みを活かせる価値を提供できれば、競合商品への差別化を図れるうえ、市場においてアドバンテージをとる要因にもなります。

Price（価格・プライス）

Priceの面では、商品やサービスの販売価格を分析します。

原価率や利益率、業界の相場、ターゲットの経済状況などを勘案して検討すべきです。

たとえば、どんなに優れた商品であっても、メインターゲットが大学生であれば高額で販売するのは難しいでしょう。

一方、価格ばかりを重視しすぎて、ほとんど利益を確保できなくなると、サービスを継続できなくなってしまいます。

そのため、自社の利益と消費者が得られる価値のバランスをとることが重要です。

Place（流通・プレイス）

Placeの面では、製品の販売場所や販売方法を分析します。

大きくは実店舗とオンラインショップがありますが、実店舗には路面店や百貨店のテナントなど、オンラインショップには自社サイトやECモールなどがあります。

適切な販売場所・販売方法は、商材やターゲットによって異なります。

たとえば、近年ではインターネットショッピングを利用するユーザーが増えていますが、実際の商品を見たり、店員とコミュニケーションをとったりして購入を検討する商品であれば、実店舗での販売が適しているといえるでしょう。

Promotion（プロモーション・販売促進）

Promotionの面では、商品やサービスを知ってもらうための販促戦略を分析します。

そもそも認知されていない商品が売れることはなく、認知を獲得できても魅力的でなければ売れません。

つまり、ニーズのある層に対し、製品の特徴や魅力を正しく知らせることが重要です。

テレビCMや新聞広告などのマス広告、WebサイトやSNSなどのWebプラットフォームのなかから、商材やターゲットに適した販促方法を検討しましょう。

4P分析を応用したフレームワーク

4P分析はマーケティングの基本となるフレームワークですが、近年では4P分析を応用したフレームワークも生まれています。

具体的には、サービス業で用いられる7P分析、消費者視点の4C分析などです。

以下では、それぞれのフレームワークについて解説します。

7P分析

7P分析は、主にサービス業において用いられており、4P分析に加えて以下の要素について分析します。

Personal（人）

Personalは、販売やサービスに関わる人員を指します。

ヘアサロンの美容師、レストランのシェフやホールスタッフなど、サービス業においては「人」が重要なマーケティングの要素となります。

また、サービスを提供する人員だけではなく、サービスを受ける顧客も分析の対象となります。

ターゲットとなる顧客の属性（性別や年代）や性格によって、サービスの内容や従業員への教育も変わるはずです。

たとえば、高級レストランと大衆居酒屋では、顧客の属性や適切な接客が異なります。

そのため、提供側と顧客側の双方を分析して戦略を立てましょう。

Process（プロセス）

Processは、サービスの提供前から提供後までの過程を指します。

ヘアサロンを例にすると、以下のようなプロセスがあります。

過程	プロセスの例
サービス提供前	予約サイトの見やすさ 地図のわかりやすさ 待合スペースの雑誌
サービス提供中	美容師との会話ドリンクサービス
サービス提供後	サンキューメールお直しサービス

サービスをフェーズごとに分けたとき、それぞれの時点でどのようなサービスが求められているのかを検討します。

カットやカラーなどのメインのサービスはもちろん、サービスの提供前後に付随してどのような価値を生み出せるかは、顧客満足度に大きく影響するでしょう。

Physical Evidence（物的証拠）

Physical Evidenceは、サービスの価値を目に見える形で表したものです。

顧客満足度、販売実績、口コミの星の数などを指し、これらの要素によって顧客は安心してサービスを受けることができます。

一方、サービスの質や評価を客観的に示せないと、新規顧客を獲得しにくくなるでしょう。

4C分析

売り手側の分析である4P分析に対し、4C分析は顧客の目線に立って分析を行います。

4C分析においては、以下のような要素について分析します。

Customer Value（顧客価値）

Customer Valueは、4P分析におけるProduct（製品）に対応しており、顧客が製品によって得られる価値（ベネフィット）を分析します。

顧客価値には、金銭や時間などの価値だけではなく、喜びや心地よさといった感情的な価値も含まれます。

Cost（経費）

Costは、4P分析のPrice（価格）に対応しており、顧客が商品を手に入れるのにかかった経費を分析します。

商品の価格のほか、店舗までの交通費、購入までにかかった時間なども含まれます。

顧客視点であらゆる経費を洗い出すことによって、顧客満足度を得るうえで適正な価格を算出できるでしょう。

Convenience（利便性）

Convenienceは、4P分析のPlace（流通）に対応しており、商品の買いやすさを分析します。

店舗の利便性はもちろん、営業時間やオンライン販売の有無など、顧客が製品を手に入れやすい販売場所や販売方法について検討します。

Communication（コミュニケーション）

Communicationは、4PのPromotion（販促）に対応しており、顧客とのコミュニケーションを分析します。

プロモーションは、企業からの一方的な発信であるのに対し、コミュニケーションは顧客との双方向的なやりとりを指しています。

顧客の声に耳を傾け、サービスの改善を実現することによって、満足度の向上やリピーターの育成につながるでしょう。

4P分析を効果的にするためのポイント

次に、4P分析を効果的に進めるためのポイントについて解説します。

ターゲットのニーズを満たす

製品やサービスが優れていても、顧客のニーズを満たしていなければ価値はありません。

そのため、まずはターゲットを明確にしたうえで、顧客のニーズを把握し、自社の強みを活かして顧客ニーズに刺さる商品を検討しましょう。

適正な価格を設定する

マーケティングを成功させるうえで、価格設定は重要なポイントです。

具体的には、以下のポイントに注目すると、適正な価格を設定しやすいでしょう。

• 相場の価格からかけ離れていない
• 商品の価値に見合っている
• ターゲットにとって買いやすい

前提として、競合商品や相場となるレンジに含まれていることはもちろん、顧客にとっての価値を考えたときにコストパフォーマンスを意識することが大切です。

また、メインのターゲット層にとって、どれくらいの価格であれば買いやすいかという視点も忘れないようにしましょう。

販売場所を戦略的に選定する

商品を販売する場所は、利便性の高さだけでなく、場所に対するイメージなども意識して、戦略的に選びましょう。

たとえば、デパートには高級なイメージがあり、アウトレットモールにはお値打ち品のイメージがあります。

また、広く流通させるのが難しい商品であれば、地域限定として特別感を演出するのも効果的です。

販促活動は訴求ポイントを絞る

販促活動においては、訴求ポイントを絞りこむと、顧客の心に届きやすくなります。

たとえば「おいしいケーキ」よりも「おいしさはそのまま、糖質30％のケーキ」や「パティシエコンテスト1位の名匠監修のおいしいケーキ」などです。

ただおいしいだけのケーキは多くありますが、糖質の低さや監修者の権威性などの要素を加えて絞り込んでいくと、どんどん競合商品は少なくなります。

4P分析をより効果的に活用するには

最後に、4P分析をより効果的に活用する方法について解説します。

統合して考えることが重要

4P分析はマーケティングミックスとも呼ばれており、4つの要素を組み合わせて分析する手法です。

そのため、複数の観点から情報を整理して、それぞれの関係性や整合性を意識することが大切です。

たとえば、リーズナブルな価格を強みとする商品が高級デパートに展開されていたら、ProductやPriceに対してPlaceが適切ではなく、4P的な戦略性に欠けています。

4つの要素を総合的に判断した結果、どのように販売すべきかを検討することが大切です。

売り手側視点なら4P分析

販売戦略は、大きく売り手視点・買い手視点に分けられます。

それぞれ分析方法にも違いがあり、前者であれば4P分析が適しています。

企業視点で商品の強みや価格、販売場所や販促方法を検討するのであれば、4P分析のフレームワークを活用しましょう。

買い手側視点なら4C

4P分析は、自社の強みを活かした戦略を立てる際に役立つフレームワークですが、買い手の視点に欠けるという弱点があります。

そこで4C分析をあわせて実施することによって、買い手側である顧客視点を取り入れると、4P分析の弱点を補完できます。

サービス業は7P分析がおすすめ

飲食店や宿泊施設をはじめとするサービス業においては、7つの観点から分析する7P分析をおすすめします。

サービス業のマーケティングでは、従業員や顧客などの人的要素が大きく影響するほか、サービスの付加価値、客観的な評価なども求められます。

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